有望顧客の選定
まずすべきことは、営業ターゲットとなる有望顧客の選定です。有望顧客の選定は、次の手順で行うことが有用です。
- 利益率の高い顧客の見極め（新規・既存顧客、売上規模などを俯瞰）、当社の強みの把握
- 有望顧客内でのシェアを想定
- 販売戦略の検討（対象顧客、アプローチ方法、拡販ツールなど）
そのためには、基礎情報の蓄積を行うことが必須です。次の章から、基礎情報の把握について見ていきましょう。
営業基礎情報の把握１：売上金額と粗利高（利益率）
売上高と利益率から、優良顧客を見極め、優良顧客内でのシェア拡大策を検討しましょう。もちろん、売上高と利益率が低い顧客にも、有望顧客がいないかの検証は必要です。
図1：売上高と利益率から優良顧客を見極める
営業基礎情報の把握２：当社選定の理由
新規顧客には、当社の選定理由を確認しておきましょう。なぜなら、顧客の生の声から、当社の「強み」を確認できるからです。この強みを会社案内や自社Webサイトに掲載したり、営業活動時にアピールしたりすることは大変効果的です。また有望顧客へのアプローチ方法を検討する材料にも使用可能です。
もし、顧客から聞いた強みが想定していた強みと異なる場合、戦略や営業方法の見直しが必要といえます。
顧客への質問項目例を、以下に挙げます。
- 当初、何に悩んでおられましたか
- どのように当社を知られましたか
- 同業者の中で、何故当社を選ばれましたか
- 発注決定までに躊躇（ちゅうちょ）はありましたか
- それはどのように解消しましたか
- 何が発注の決め手になりましたか
図2：新規顧客への質問
営業基礎情報の把握３：その他
上記で挙げた項目以外にも、把握しておきたい基礎情報があります。
- 会社名・商品名・売上月
- 後清算
- リピート回数
- 取引開始年月
などです。これらの情報は、図3のような表にしてまとめておくと良いでしょう。
図3：営業基礎情報のリスト例
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